El famosa frase "sin cliente no hay negocio", es muy popular, pues bien se sabe que al cliente se le debe el sacrificio empresarial y lo más importante... El éxito y la trayectoria.
Ahora bien, partiendo de ésta premisa también podriamos decir que sin cliente no hay profesionales prestadores de servicios, o también que sin pacientes no hay médicos y especialistas del que valga el esfuerzo de su trabajo.
Pués llendo más allá del ámbito meramente monetario y no complicarnos filosofando acerca de esto, es elemental poder enfocarse hacia una prestación de servicio de calidad y con sentido humano.
El servicio profesional, al ser un "producto intangible", debe generar esa tangilibilidad justo en el momento que se lleva a cabo, en la prestación del servicio propiamente dicho; para luego transformarse en un auténtico producto satisfactor.
A modo ilustrativo podemos decir que existen en el mercado un buen número de libros publicados acerca del marketing para abogados, contadores, organismos estatales, etc.; que pueden servir enormemente para mejorar el trato con el cliente o paciente, con el propósito de hacer un cambio de mentalidad y focalizarse al verdadero servicio de calidad y considerados relevantes para culminar en una prestación competitiva.
No debemos olvidar, desde ningún punto de vista, que ante todo estos individuos son seres humanos, con sus defectos y sus virtudes y que al momento de hacernos una consulta profesional en cierta manera buscan que nos pongamos en su lugar, que reconozcamos su problema o situación como si fuera propia.
"Un cliente es un verdadero confidente de su problema o situación por lo cual necesita encontrar una rápida y efectiva solución".
Generalmente la primera impresión que tienen de nosotros es el aspecto humano y de trato, o sea que sabiendo manejar este obstáculo tendremos aproximadamente un 50% de nuestro servicio concretado.
Y el otro aspecto relevante tiene que ver con la calidad, efectividad y profesionalismo al momento de concretar ese servicio.
Por esto, el Marketing puede hacer significantes aportes para pulir errores comunes, en ser organizados, prolijos y saber escuchar.
Así como los marketineros planifican, controlan, miden, auditan y utilizan planes de acción para luego evaluar los resultados; los profesionales independientes, sin ser grandes estrategas de mercado, pueden aplicar herramientas básicas de Marketing que le sirvan para potenciarse.
Un ejemplo de esto sería: tener una base de datos de nuestros clientes o pacientes en una planilla simple confeccionada en excel o acces y que contenga sus datos personales, el diagnóstico, la consulta o antecedente por cada período; actualizado y de manera que nos sirva para poder anticiparnos a la próxima visita, estar al tanto de la situación y no desperdiciar tiempo en indagar sobre lo mismo.
Hoy día también existen una gran catidad de programas de computación "enlatados" y muy sencillos de usar, creados para facilitar el control de gestión en cada actividad profesional.
En lo que respecta a los competidores colegas, se debe tener en cuenta cuales son aquellos profesionales que prestan servicios similares y que estructura y costos manejan.
Es común que en el proceso de satisfacción, que los usuarios busquen alcanzar las tres "b" = bueno, bonito y barato.
Que si bien en muchos casos esto resulta casi una utopía, podemos desarrollar bien alguno de estos aspectos para darle valor al servicio sin cumplir la trilogía pero al menos destacar alguno de estos aspectos como un verdadero diferenciador .
Seguramente sería muy engorroso intentar competir con el universo de profesionales del mismo rubro, sino la idea es al menos poder distinguir entre ellos cuál es competidor directo con aquellas características muy parecidas en sus servicios muy similares a las nuestras, un colega geográficamente cercano, un colega que presta servicios en la misma entidad, y que en cierto modo tiene caracarterísticas similares para competir.
Pero no siempre entre profesionales hay competencia, pues muchas veces es beneficioso armar alianzas profesionales para poder compartir clientes y ayudarse mutuamente en aspectos en los que una esta saturado o no posee.
Para este caso las ganancias por servicios se compartirían.
La fidelización de clientes es un aspecto muy importante ya que un profesional prestador de servicios, ya sea abogado, contador, médico, dentista, técnico o especialista, si logra fidelizar a su cliente o paciente rompiendo esa barrera de la desconfianza y la falta de profesionalismo, tiene garantizado una prestación de servicio a largo plazo.
Pero como un aspecto de marketing relevante es saber que no se debe ignorar el comportamiento del mercado (otros profesionales prestadores de servicios encuadrados como competidores), ya que se viven tiempos muy rápidos con costos fluctuantes, día a día más prestadores de servicio entran en juego y lo único que puede salvar la reputación es la calidad y la excelencia, resultado de un servicio realmente competitivo.
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