El know-how de ventas es conocido por todos como manual de ventas.
Es una herramienta muy efectiva y en muchos casos imprescindible, con la que debe contar cualquier actividad comercial, más allá de sus dimensiones y el número de integrantes de un equipo de ventas.
Teniendo un know-how de ventas efectivo, se consiguen soluciones rápidas y se puede organizar muy bien la fuerza de ventas, también sirve para medir los objetivos comerciales proyectados en períodos semanales, mensuales, semestrales y anuales.
Está compuesto por un sistema disciplinado y riguroso con variables medibles y con todo lo necesario que debe tener un vendedor o promotor de ventas para cumplir con las políticas comerciales establecidas por la Compañía o negocio.
Debe quedar muy claro que toda venta debe ser planificada previamente, cada speech debe ser practicado en grupo o mediante role playing, de modo de poder anticiparse a las diferentes reacciones del mercado (atractivo, respuesta, indiferencia,etc.), pudiendo ser cada vendedor o promotor una especie de psicólogo del cliente.
Para luego rematar y cerrar, formando un verdadero vínculo vendedor-cliente-usuario y garantizando un posterior servicio de post-venta y fidelización, donde los consumidores satisfechos proveerán de nuevos vínculos y contactos comerciales.
Es importante aclarar, que al momento de la confección del mencionado manual, cada empresa debe considerar los aspectos más importantes y relevantes en relación al speech de ventas a enunciar para cada integrante del equipo comercial aplicando sistemas de venta efectivos como por ejemplo, para los que han leído a Kotler, bien concocerán el modelo jerárquico de respuesta llamado AIDA (A.I.D.D.A.= atención + interés + deseo + acción).
Donde sin duda esta técnica permite llevar a cabo una sistemática presentación de productos y servicios que, si se cumplen paso a paso estas cuatro etapas de mercadotecnia, el proceso comercial culminará en una venta efectiva y de calidad.
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