El verdadero precio a pagar por un producto valorable

Precio = Valor

Cuánto pagaría por unas inolvidable vacaciones ?
Cuál sería su centro médico preferido ?
Qué Institución elegiría para que sus hijos se capaciten ?

Muchas preguntas para una sola respuesta...Valor

Bien se sabe que al momento de determinar un precio junto con la definición del portfolio de productos ofrecidos, son las decisiones de Marketing más estratégicas en el mundo de los negocios.

Mientras que el consumidor o usuario considera que el precio debe estar plenamente vinculado con el valor percibido y es el determinante del precio máximo a pagar por caga categoría. El precio mínimo de mercado se establece por los costos incurridos en la creación de ese producto o servicio. En tal caso los márgenes de contribución son el resultado derivado de los costos fijos y costos variables.

Por ello se considera al precio como una variable de comunicación dentro de las variables controlables de la Mezcla de Marketing.
Ahora bien muchos Estados, al aplicar el sistema de control de precios, establecen ciertas limitaciones a esta estrategia de precios de mercado restringiendo el campo de acción donde moverse.

Teniendo en cuenta que el precio esta sumamente vinculado con el valor, es importante saber que el valor de un producto/servicio es sin dudas la imagen percibida por los consumidores o usuarios.
Y este valor percibido tiene que ver con ciertas carcaterísticas y cualidades, tangibles e intangibles, aplicadas a la Psicología del consumidor, donde el precio pagado es la compensación por ese satisfactor.

Un ejemplo práctico de esto sería el de las aguas minerales, las cuales muchas veces tienen un costo superior al de las bebidas elaboradas, pero que los consumidores perciben a éstas como buenas e importantes para una vida saludable.

Como síntesis de esto, queda claro que para poder determinar el valor de un producto/servicio éste debe poseer atributos caulitativos que sirvan para diferenciarse del resto de la categoría, logrando que los individuos perciban esos atributos como un verdadero valor que maque la diferencia.

Ahora bien, no solo el valor percibido de los consumidores es el determinante del precio de un producto/servicio, también el precio de los competidores pone parámetros al momento de desarrollar una efectiva política de precios .

Por ello una buena segmentación de clientes a fin de poseer una radiografía de gustos, necesidades y deseos, resulta una herramienta óptima al momento de generar una acción de campaña y promoción de productos.
Acomodándo el escenario a cada perfil y por ende a cada target.
Teniendo bien en claro que cualquier varaición de precio puedo provocar reacciones no deseadas y como resultado se le abre un libre acceso a la competencia.

En lo que a perfil de consumidores respecta, dependiendo del target, como ejemplo se puede decir que el público encuadrado en el segmento ABC1 es bastante sensible a las fluctuaciones de precios. Ya que en este caso, muy diferente al resto del market share, la baja de precios, quita valor y genera una directa percepción de desconfianza hacia la verdadera calidad, traducida en miedo a la perdida de status.

Pero no todo es status, hay productos y servicios para todos los targets y no necesariamente un alto precio es percibido de la misma manera para el perfil de consumidores dentro del blanco de mercado C2,C3.

Como marco de referencia vemos que hoy día, al haber más accesibilidad de productos y servicios en un mercado de competencia global, ciertas normas de status que antiguamente eran determinadas por el ingreso, ahora los ingresos per-capita encuentran diferentes destinos, más ligados a las decisiones de compra.
Ya que los viajes de placer en muchos casos han sustituído a la adquisición de nuevos rodados o la educación y la formación a la compra de productos secundarios.

Los ingresos y el dinero actualmente han encontrado diferentes canales por lo que es muy importante desarrollar la estrategias de precio de manera de poder lograr el valor necesario a los productos/servicios específicos.

Aunque casi siempre es una regla básica, que al momento de lanzar un producto con estándares de innovación, inversión incial en publicidad y promoción, como así también en algunos casos altos costos de producción , éste se inserte en el mercado a un precio relativamente alto, comparable con otros de la misma categoría, captando a segmentos menos sensibles al precio para luego, debido a las sucesivas reducciones de precio lleguen al resto de los consumidores.
También en una primera inserción en el mercado, las barreras de entrada, derechos y patentes son determinantes de precios altos al comienzo de la estrategia.

Por último, es imprescindible saber que al momento de establecer los precios en un mercado, el punto de partida es el bien llamado Punto de Equilibrio (Break Even Point), el cual es el punto "0" luego de deducir los costos fijos y los costos variables de los ingresos por ventas. De ahí en más, todo precio superior es generador de rentabilidad, cuyo porcentaje dependerá de las variables establecidas por la política de precios mencionada de la Compañía.

Es cuestión de Imagen... A la hora de hacer Publicidad como invertir sin derrochar dinero y ser efectivos en la comunicación

Es muy común al momento de hacer publicidad, que cuando se tiene que planificar en medios y sobre todo si no se cuenta con un presupuesto importante; se pierde el tiempo en evaluar alternativas publicitarias y promocionales que sean lo suficientemente ventajosas como para obtener los resultados esperados teniendo en cuenta el verdadero costo-beneficio.

La planificación en medios es una herramienta publicitaria muy efectiva pero en muchos casos costosa, pues no es lo mismo pautar en medios gráficos que planificar una campaña en televisión donde la unidad de medida es el costo por segundo.

Y si hablamos de pautas en vía pública la cuestión se torna mas engorrosa aún, pues los costos son en miles de pesos y los permisos en municipios y condados son tema a parte.

Por esto es importante, al momento de hacer campaña, tener muy bien en claro cual es el propósito a cumplir y debido a que todo costo publicitario o promocional se deduce directamente del costo de productos/servicios, evaluar los ingresos por ventas que puedan sostener esta planificación en medios de la manera más beneficiosa.

Como alternativa, hoy día los nuevos sistemas de información y comunicación ofrecen herramientas publicitarias de alto impacto y verdaderamente económicas.
El Marketing Web, sistemas CRM y posicionamiento en buscadores hacen de esta práctica un sistema sumamente versátil y efectivo.

Mientras que el solo hecho de tener una página no implica la interacción, esto es más bien una carta de presentación o la presencia de la marca en internet, las herramientas tecnológicas anteriormente mencionadas van dando más dinamismo a los roles comerciales.

Actualmente muchos emprendedores promocionan sus productos y servicios por medio de las redes sociales top del mercado, un canal de distribución de alcance internacional.

Esto es una vidriera al mundo, con el agregado de una atención personalizada las 24 horas del día y desde cualquier lugar; que permite la interacción empresa-cliente de una manera rápida, versátil y los más importante, sumamente eficaz.

Seguramente Phillip Kotler con su visión acerca de los canales de distribución coincidiria en este punto.

Diariamente, muchas actividades "door to door" se realizan por este medio donde las Compañías utilizan sus "sales representatives "distribuidos por todo el planeta para satisfacer demandas y generar vínculos comerciales perdurables.

Por ello al momento de promocionarse no dude en tener en cuentas estas herramientas como medios de marketing directo practicamente imprescindibles... Al menos que quiera permanecer en el anonimato.

Barack Obama Presidente, un verdadero suceso de Marketing Político y Digital

Barack Hussein Obama es el actual presidente de los Estados Unidos que sin duda ha llegado a ganar su presidencia por causa de varios aspectos cualitativos, cuantitativos y con el soporte del Marketing de la comunicación.

Su famoso slogan de campaña "change we can" recorrió todas las fronteras, dando un aliento de esperanza al mundo entero expectante de políticas exteriores más equitativas para un planeta globalizado, complejo y lleno de desigualdades.
Músicos de todos los géneros, rock, pop, hip-hop, inclusive Bono (vocalista de U2), han dedicado canciones a este nuevo hombre quien será historia como lo fuera alguna vez, salvando las distancias, el candidato Martin Luther King.
Entertainment Emmy Winner ha creado una exitosa canción dedicada a Obama en su competitivo rally hacia la presidencia de los Estados Unidos, con un impacto comparable con la recordada y famosa canción de la campaña de Usa for Africa "We are the world".

Presione play en el video para visualizarlo

En momentos de primarias dentro de los Estados Unidos, este joven candidato a presidente de apenas 47 años de edad, supo comunicar lo que la gente demandaba, acercando su discurso al mundo, transformándose en un producto electoral que logró persuadir y que cautivó a los votantes con un cierto magnetismo especial que acompañó a su intelectualidad.

Propuso reformas en la economía de norteamérica donde incluye la estructuración de un sistema de salud universal y equitativo sustentado en un plan de reforma fiscal, algo que su par Bill Clinton no pudo concretar.

Este es el talón de aquiles de su campaña, en el país donde las empresas se esmeran día a día por ofrecer servicios y productos competitivos resultado de verdaderas estrategias de reducción de precios, pero donde la cobertura médica se presenta como un sistema ineficaz, meramente especulativo de las empresas de salud y donde aún no ha podido ser alcanzada por la mayoría de los estadounidenses.

La fórmula Obama-Biden

Que luego de la última crisis financiera, ciertos sectores de clase media vieron una disminución en sus ingresos y debido a los altos costos que cobran las aseguradoras, miles de éstos se han quedado sin cobertura "medic care".

Desde una mirada marketinera podemos decir que de concretarse esta reforma, el servicio de salud universal sería un verdadero producto estrella. Una reforma histórica y única en los Estados Unidos.

Pero que lo hizo diferente a Barack H. Obama ?

Bien se sabe que en el Marketing comunicacional existen dos tipos de liderazgo político, uno llamado racional y el otro mesiánico. Este candidato pudo crear su imagen de acuerdo al primer tipo de liderazgo

debido a su auténtica sensatez y criterio, presentándose ante la multitud como un hombre común, como ellos, con las mismas inquietudes, con los mismos deseos, y con la convicción de que los norteamericanos y la República de Estados Unidos vuelva a ser ese modelo democrático e igualitario, orgullo ante todo el mundo debido a su democracia ininterrumpida durante los últimos 200 años en la historia mundial.

El Presidente Obama es un abogado casado con Michelle Robinson y Padre de dos hijas llamadas Malia y Natasha, escritor, crítico en una revista jurídica de Harvard, egresado de la ciudad universitaria de Chicago y descendiente de keniatas por parte de padre.

Un hombre que creció junto a sus abuelos maternos de origen étnico blanco, y que comenzó su carrera política desde Hawai hasta Chicago y de Chicago finalmente a la Casa Blanca.

Testimonios de sus ex-profesores lo han

descripto como un gran alumno y un jóven con muchas inquietudes, entre ellas, el enorme deseo de algún día ser un político exitoso.

Su sencillez, su calma, su equilibrio, la preocupación por el ecosistema y poseer antecedentes de compartido reco

nocimiento, fueron la verdadera fortaleza que se vió reflejada en la oratoria del último debate de Obama Vs. MC Cain, dos excelentes productos, previo a las elecciones presidenciales estadounidenses, que posicionó a este maravilloso candidato en el "Top of mind" de muchos estadounidenses.

Obama en su rally presidencial hablando en Carolina del Sur

Realmente Obama ha sido un excelente candidato en lo que al Marketing Político respecta; un político demócrata que se nutrió de un verdadero producto cualitativo (capacidades humanas e intelectuales), también acompañado de estrategias comunicacionales efectivas, podemos concluir que hoy día lidera el país más importante del mundo.

Su competidor Mc Cain, más allá de su trayectoria y las buenas críticas hacia un hombre con antecedentes valorables, combatiente y soldado en defensa de losEstados Unidos, un veradadero republicano carismático; pero que no pudo con el aplastante Barack H. Obama quien hizo historia y transformó algunos Estados del centro y sur tardicionalmente rojos, en bastiones azules.

Obama y su infaltable compañía... el smartphone marca blackberry

Barack Hussein Obama sin duda a marcado una tendencia a seguir desde lo Político hasta la Comunicación y el Marketing.
Esta década le ha facilitado un sin fin de canales tecnológicos de información. Desde un atractivo desarrollo web de su portal, hasta el uso de redes sociales y blogs.

Por lo que pudo atraer al segmento de votantes dentro del target de adolescentes y adultos jóvenes, de diferentes estratos sociales y que ya se encuentran muy familiarizados con la tecnología donde en los Estados Unidos existe una proporción de dos computadoras por habitante.

Estos seguidores de Obama se vieron muy identificados con él, formando parte de un grupo de pertenencia moderno.

Pues mediante una web, un video, un e-mail, computadoras y teléfonos inteligentes, el candidato ha estado presente en cada lugar, las 24 hs. del día recibiendo demandas y ofreciendo propuestas y reformas.

Como dato ilustrativo podemos citar que de acuerdo a lo informado por Comscore, Inc; en épocas de campaña, el website de Obama recibió 92 millones de visitas contra 7,3 millones de su rival McCain.
Mientras que el mensaje de Obama hacia la gente mediante publicidades fue de unirse a la causa, la comunicación de McCain fue con una orientación más práctica.

El nuevo slogan de Barack Obama es "Organizing For America".














Este es el resultado de un jóven presidente de norteamérica que visita periódicamente el gimnasio para su rutina de work-out, aficionado del basketball, amante de la tecnología, consternado por el cambio climático y que conduce una 4X4 híbrida de reconocida marca mundial.

Sencillamente un joven hombre con las mismas preocupaciones e inquietudes que muchas personas que habitan este mundo.
Sencillamente un Presidente cuya campaña presidencial logró un verdadero cambio de rumbo, dejando atrás la manera tradicional de hacer política marcando una tendencia a seguir.

Visite a Barack Obama en: www.barackobama.com

Los diez mandamientos del cliente, algo tan importante como la biblia

EL CLIENTE ES LA RAZON

" Sin agua, no hay vida. Sin audiencia no hay espectáculo. Sin clientes no hay empresa"

1 - El cliente por encima de todo

2 - No hay nada imposible cuando se quiere

3 - Cumple con todo lo que prometas

4 - Solo hay una forma de satisfacer al cliente, darle más de lo que espera

5 - Para el cliente tú marcas la diferencia

6 - Fallar en un punto significa fallar en todo

7 - Un empleado insatisfecho genera clientes insatisfechos

8 - El juicio sobre la calidad de servicio lo hace el cliente

9 - Por muy bueno que sea un servicio siempre se puede mejorar

10 - Cuando se trata de satisfacer al cliente todos somos un equipo

Los profesionales que hacen Marketing de sevicios poseen la llave de la trayectoria

El famosa frase "sin cliente no hay negocio", es muy popular, pues bien se sabe que al cliente se le debe el sacrificio empresarial y lo más importante... El éxito y la trayectoria.

Ahora bien, partiendo de ésta premisa también podriamos decir que sin cliente no hay profesionales prestadores de servicios, o también que sin pacientes no hay médicos y especialistas del que valga el esfuerzo de su trabajo.
Pués llendo más allá del ámbito meramente monetario y no complicarnos filosofando acerca de esto, es elemental poder enfocarse hacia una prestación de servicio de calidad y con sentido humano.

El servicio profesional, al ser un "producto intangible", debe generar esa tangilibilidad justo en el momento que se lleva a cabo, en la prestación del servicio propiamente dicho; para luego transformarse en un auténtico producto satisfactor.


A modo ilustrativo podemos decir que existen en el mercado un buen número de libros publicados acerca del marketing para abogados, contadores, organismos estatales, etc.; que pueden servir enormemente para mejorar el trato con el cliente o paciente, con el propósito de hacer un cambio de mentalidad y focalizarse al verdadero servicio de calidad y considerados relevantes para culminar en una prestación competitiva.

No debemos olvidar, desde ningún punto de vista, que ante todo estos individuos son seres humanos, con sus defectos y sus virtudes y que al momento de hacernos una consulta profesional en cierta manera buscan que nos pongamos en su lugar, que reconozcamos su problema o situación como si fuera propia.

"Un cliente es un verdadero confidente de su problema o situación por lo cual necesita encontrar una rápida y efectiva solución".

Generalmente la primera impresión que tienen de nosotros es el aspecto humano y de trato, o sea que sabiendo manejar este obstáculo tendremos aproximadamente un 50% de nuestro servicio concretado.
Y el otro aspecto relevante tiene que ver con la calidad, efectividad y profesionalismo al momento de concretar ese servicio.

Por esto, el Marketing puede hacer significantes aportes para pulir errores comunes, en ser organizados, prolijos y saber escuchar.
Así como los marketineros planifican, controlan, miden, auditan y utilizan planes de acción para luego evaluar los resultados; los profesionales independientes, sin ser grandes estrategas de mercado, pueden aplicar herramientas básicas de Marketing que le sirvan para potenciarse.

Un ejemplo de esto sería: tener una base de datos de nuestros clientes o pacientes en una planilla simple confeccionada en excel o acces y que contenga sus datos personales, el diagnóstico, la consulta o antecedente por cada período; actualizado y de manera que nos sirva para poder anticiparnos a la próxima visita, estar al tanto de la situación y no desperdiciar tiempo en indagar sobre lo mismo.
Hoy día también existen una gran catidad de programas de computación "enlatados" y muy sencillos de usar, creados para facilitar el control de gestión en cada actividad profesional.

En lo que respecta a los competidores colegas, se debe tener en cuenta cuales son aquellos profesionales que prestan servicios similares y que estructura y costos manejan.

Es común que en el proceso de satisfacción, que los usuarios busquen alcanzar las tres "b" = bueno, bonito y barato.
Que si bien en muchos casos esto resulta casi una utopía, podemos desarrollar bien alguno de estos aspectos para darle valor al servicio sin cumplir la trilogía pero al menos destacar alguno de estos aspectos como un verdadero diferenciador .

Seguramente sería muy engorroso intentar competir con el universo de profesionales del mismo rubro, sino la idea es al menos poder distinguir entre ellos cuál es competidor directo con aquellas características muy parecidas en sus servicios muy similares a las nuestras, un colega geográficamente cercano, un colega que presta servicios en la misma entidad, y que en cierto modo tiene caracarterísticas similares para competir.

Pero no siempre entre profesionales hay competencia, pues muchas veces es beneficioso armar alianzas profesionales para poder compartir clientes y ayudarse mutuamente en aspectos en los que una esta saturado o no posee.

Para este caso las ganancias por servicios se compartirían.

La fidelización de clientes es un aspecto muy importante ya que un profesional prestador de servicios, ya sea abogado, contador, médico, dentista, técnico o especialista, si logra fidelizar a su cliente o paciente rompiendo esa barrera de la desconfianza y la falta de profesionalismo, tiene garantizado una prestación de servicio a largo plazo.

Pero como un aspecto de marketing relevante es saber que no se debe ignorar el comportamiento del mercado (otros profesionales prestadores de servicios encuadrados como competidores), ya que se viven tiempos muy rápidos con costos fluctuantes, día a día más prestadores de servicio entran en juego y lo único que puede salvar la reputación es la calidad y la excelencia, resultado de un servicio realmente competitivo.

La importancia de contar con un know-how de ventas a la hora de comercializar productos y servicios

El know-how de ventas es conocido por todos como manual de ventas.

Es una herramienta muy efectiva y en muchos casos imprescindible, con la que debe contar cualquier actividad comercial, más allá de sus dimensiones y el número de integrantes de un equipo de ventas.

Teniendo un know-how de ventas efectivo, se consiguen soluciones rápidas y se puede organizar muy bien la fuerza de ventas, también sirve para medir los objetivos comerciales proyectados en períodos semanales, mensuales, semestrales y anuales.

Está compuesto por un sistema disciplinado y riguroso con variables medibles y con todo lo necesario que debe tener un vendedor o promotor de ventas para cumplir con las políticas comerciales establecidas por la Compañía o negocio.

Debe quedar muy claro que toda venta debe ser planificada previamente, cada speech debe ser practicado en grupo o mediante role playing, de modo de poder anticiparse a las diferentes reacciones del mercado (atractivo, respuesta, indiferencia,etc.), pudiendo ser cada vendedor o promotor una especie de psicólogo del cliente.

Para luego rematar y cerrar, formando un verdadero vínculo vendedor-cliente-usuario y garantizando un posterior servicio de post-venta y fidelización, donde los consumidores satisfechos proveerán de nuevos vínculos y contactos comerciales.

Es importante aclarar, que al momento de la confección del mencionado manual, cada empresa debe considerar los aspectos más importantes y relevantes en relación al speech de ventas a enunciar para cada integrante del equipo comercial aplicando sistemas de venta efectivos como por ejemplo, para los que han leído a Kotler, bien concocerán el modelo jerárquico de respuesta llamado AIDA (A.I.D.D.A.= atención + interés + deseo + acción).

Donde sin duda esta técnica permite llevar a cabo una sistemática presentación de productos y servicios que, si se cumplen paso a paso estas cuatro etapas de mercadotecnia, el proceso comercial culminará en una venta efectiva y de calidad.

Propaganda Vs. Publicidad, una similitud que hace a la diferencia

Muchas veces cuando se habla de campañas de comunicación se incurre en el error de mencionar Publicidad sin tener en cuenta quien o quienes originan ese proceso.
Por ello, es importante saber la verdadera diferencia a fin de no caer en una mala interpretación y aplicar el término adecuado.

La Propaganda es un proceso comunicacional desarrollado por organismos gubernamentales, organizaciones sin fines de lucro y partidos políticos, destinado a persuadir o inducir a personas, grupos de individuos y sociedades con el fin de generar una opinión compartida o efectuar un cambio cultural y de mentalidad.
En este caso encontramos al Marketing Social y al Marketing Político.

La Publicidad es un proceso comunicacional desarrollado por profesionales y empresas mediante la aplicación de estrategias de marketing y comunicación, con el fin de persuadir e inducir al consumo o adquisición de bienes y servicios ofrecidos en un mercado.
Para este otro caso encontramos al Marketing Empresarial .

Ambos procesos se sustentan en pilares comunicacionales modernos, rápidos, efectivos y de rápida repercusión.
Tales como Internet, TV, Radio, Gráfica, Vía Pública, Congresos, Seminarios y Conferencias, Pooles de opinión, entre tantos.

Aspectos importantes en el proceso de la comunicación:

Llamativo
El propio anuncio debe ir en busca de la atención, reparando en la síntesis visual y auditiva. Debido a que el tiempo muchas veces se traduce en costos, lo que se comunique debe er lo suficientemente atractivo como para captar la atención de los receptores.


Creíble
hay que tener bien en claro que por más que ofrescamos la luna y las estrellas debemos estar preparados para el momento en el cual tengamos a nuestro primer cliente. Los mensajes de comunicación deben ser verosimiles en cuanto a la información de la empresa (racional) y por el otro lado en lo referido al mensaje creativo. Si el anuncio por el cual se publicita es ficticio debe quedar muy en claro
que es ficticio.

Seductor
Bien se sabe que no es lo mismo ser atractivo que seductor. Así como ocurre en las relaciones humanas, también vemos esto en los anuncios.
Atractivo = momentáneo y pasajero
Seductor = ahondando en el otro, conociéndolo un poco más

Memorable
La palabra lo dice todo pues este aspecto esta basado en la recordación, ya que si se cumplen las propiedades anteriores, las siguientes repeticiones de anuncios activan la memoria de los receptores poscionándose en su mente como un proceso de recordación.

Mágico
Toda magia tiene su secreto y seguramente lograr este asombro es lo que anhelan la mayoría de los publicistas.
Seguramente los premios a la mejor publicidad a nivel mundial se basaron en este aspecto de valor agregado marcario.
Un simple juego entre mágia, fantasía y creatividad.
Pero no se debe descuidar el punto de que un anuncio puede ser muy mágico y fantasioso cargado de mucha creatividad hasta tal punto que genera el efecto contrario, nadie lo entiende.